Ukravit працює на українському ринку препаратів для захисту сільськогосподарських культур 24 роки. Були часи, коли залишатися успішними було непросто. Однак компанія постійно трансформувалася, поступово нарощуючи частку на ринку, та доводила, що її продукція є якісною та вигідною для сільгоспвиробника. Наразі, попри війну, команда Ukravit запускає власне виробництво рідких комплексних добрив і замислюється над експансією до Європи.
У чому унікальність бізнес-моделі компанії, як вона будує довірчі відносини з партнерами і як зростає на тлі викликів, з якими щодня стикаються її прямі клієнти–аграрії? Про це в інтерв’ю Forbes BrandVoice розповів засновник Ukravit Віталій Ільченко.
Віталію, розкажіть, будь ласка, що було найважчим у роботі Ukravit на початку її шляху?
Моя історія в Ukravit почалася у 2000-му на посаді менеджера з продажу препаратів проти побутових шкідників. На той час нас у компанії працювало четверо. Раптом звільнився директор, і після символічного підвищення зарплатні я почав працювати на такій собі мультипосаді: як маркетолог, водій, завідувач складу і директор.
Тодішня епоха торгівлі кардинально відрізнялася від сучасної. Ми оберталися в зовсім іншому всесвіті – без інтернету й месенджерів: проводили сотні особистих зустрічей із потенційними та чинними партнерами, нарощували клієнтську базу через телефонні дзвінки та оголошення. Складнішою, ніж сьогодні, була і логістика: тоді ще не було сервісів на кшталт «Нової пошти». Тож ми завантажували причеп препаратами від побутових шкідників і самі розвозили їх від Севастополя до Ужгорода.
Аж ось на ринку виник новий запит: потрібні розфасовані препарати від гризунів і колорадського жука. Спершу Ukravit почав виробляти продукцію в невеликих масштабах – лише для власників присадибних ділянок. Я запропонував засновнику компанії перейти на обслуговування агросектора, та він відмовився, аргументуючи складністю розрахунків з аграріями: мовляв, доведеться восени по бартеру забирати сільськогосподарську продукцію. Однак навіть після його відмови я був певен – розвиток необхідний.
Хто ж підштовхнув компанію до розширення?
Я викупив Ukravit і почав розвивати агронапрямок. Слова попереднього власника згадував часто, бо дійсно доводилося брати в якості оплати і цукрові буряки, і олію, й навіть автомобілі. Але робота все ж надихала. Я бачив, що мої прогнози були правильними – агроринок міцнішав, а в Ukravit обсяги продажів зростали, клієнтів ставало більше. За кілька років ми уже були компанією №1 із дистрибуції препаратів дрібного фасування для присадибних ділянок проти колорадського жука.
Які досягнення Ukravit є найвизначнішими з 1999 року й донині?
Можу виокремити 2004 рік. Тоді ми почали займатися дистрибуцією препаратів для агросектора. Далі – взяли в оренду в Черкасах територію, щоб забезпечити власне виробництво – склад площею 100 метрів і цех на 30 метрів. Із 2005 року розпочали виробництво, і цех швидко завантажився роботою, а приміщення складу – готовою продукцією.
Були й важкі періоди. В тому ж 2005-му ми втратили $1,5 млн, надавши товарний кредит найбільшому клієнту, який збанкрутував. Ми шукали кредитування, домовлялися з постачальниками сировини щодо розтермінування.
Один із постачальників сировини надав Ukravit кредит на $1 млн. За рік ми віддали борги та продовжили розвиток, взявши до уваги отриманий досвід. Тоді банки поглянули на нас як на фінансово спроможного гравця й надійного партнера.
Попереду були нові напрямки діяльності?
Так. Але й нові виклики. До 2008-го ми розширили територію, збудували завод, нові цехи й склади. Та в 2010 році з «легкої руки» тодішньої влади в нас недобросовісно відібрали половину бізнесу. Ситуація на вигляд була безнадійною – нас будь-якої миті могли закрити. У 2014-му, коли влада в Україні змінилася, було сподівання, що зможемо повернути свою частку бізнесу, але довелося таки викуповувати.
Ми невпинно прагнули розвитку й продовжили розширення: до 2019-го збудували R&D-центр Ukravit Institute і перейшли на прямі продажі без дистриб’юторів. Так ми убезпечували себе від ризиків, пов’язаних із затримкою розрахунків від дистриб’юторів або їхнім дефолтом. Крім того, прямі продажі дали нам можливість надавати кваліфікований агротехнологічний супровід. Не просто продавати препарат, а навчати, підказувати партнерові, як правильно його застосовувати, щоб вирощений врожай був щедрим та якісним.
Для команди зміна моделі продажів була певним шоком. Потрібно було найняти десятки менеджерів, перебудувати процеси. Та все вдалося.
Як Ukravit переформувала роботу після початку великої війни?
24 лютого 2022-го ми з командою одноголосно вирішили продовжувати роботу і нікуди не виїжджати. Ми ж відповідальні перед аграріями не лише за угодами, а й по совісті. Їм у багатьох регіонах було вкрай важко.
У нас відчайдушно смілива команда! Фахівці миттєво перелаштувалися у складних умовах. Приміром, під час дефіциту пального наші співробітники, скажімо з Львівщини, купували пальне (дизпаливо та бензин) вдома і їхали на склад в інший регіон за продукцією. Там завантажувалися і розподіляли привезене пальне між водіями, які приїхали з областей, де його брак був критичним. Баланс сил і кмітливості нам допоміг.
Ми перенесли центральний офіс із Києва до Черкас. Забезпечували касками, бронежилетами, одягом працівників, які пішли на фронт, передавали військовим дрони, тепловізори. Допомагали співробітникам та їхнім родинам, які переїжджали з гарячих регіонів.
Як компанії вдається зростати під час повномасштабної війни?
Міжнародні компанії скоротили свою присутність на ринку, а ми залишилися поруч з аграрієм. До того ж після початку окупації Харківщини й Херсону ми роздали тамтешнім аграріям нашу продукцію – краще хай отримають свої, ніж вкраде ворог. Аграрії були вдячні нам і після деокупації повністю розрахувалися. Щирість і чуйність завжди дає прекрасні плоди. Клієнти, яких ми підтримали, рекомендували нас іншим аграріям, тож у 2023-му ми відчутно збільшили кількість клієнтів.
Розкажіть детальніше про фінансування аграріїв від Ukravit. Яка мета такої програми?
Ми пропонуємо кілька умов співпраці з аграріями – маємо партнерські програми із провідними банками, які надають фінансування аграріям без застави та з мінімальною відсотковою ставкою. Крім того, маємо можливість проводити реалізацію нашої продукції з відстрочкою оплати.
До великої війни українські банки охоче кредитували аграріїв. Та у березні 2022-го ця історія була тимчасово призупинена, і для аграріїв виникла загроза. Вони мали захищати посіви навесні – інакше був ризик втратити їх. А отримання врожаю було на той момент, без перебільшення, питанням виживання. Ми продовжили підтримувати аграріїв у найтяжчий момент. А далі долучилися державні та міжнародні банки. Влітку минулого року розпочали співпрацю з Програмою USAID АГРО.
Про R&D-центр Ukravit Institute
Розкажіть про R&D-центр Ukravit Institute: якої мети він досягає?
Це науково-лабораторний комплекс, в який ми інвестували $7 млн. Він досліджує сучасні реалії роботи аграріїв: вплив зміни клімату та людської діяльності на розвиток шкідників, хвороб, зміни показників родючості ґрунту, погіршення показників води та багато іншого.Також в Ukravit Institute ми розробляємо українські оригінальні ЗЗР. Щороку проводимо експерименти з сотнями комбінацій та розробок, а на ринок виводимо дві-три: лише ті, що доведені до досконалості та мають найвищі показники ефективності.
Ми маємо всі необхідні сертифікати якості міжнародного рівня, наші фахівці постійно беруть участь у міжнародних наукових проєктах. Зокрема, одним із таких є Horizon Europe (Horizon Europe 2021–2027 funding application). У його рамках Україна (Ukravit Institute) та ще сім країн займаються розробкою новітніх оптичних нанокомпозитних сенсорів для аналізу мікро- та макроелементів у рослинах кукурудзи.
Розвиваємо інноваційні технології – приміром, вирощуємо рослини на аеропоніці. Це коли на досить невеликій площі, скажімо у підвальному приміщенні, за допомогою спеціально прорахованого живлення через вологе повітря (без ґрунту) вирощуємо салати, перець, томати, полуницю, ваніль та багато іншого. Тут же тестуємо наші нові розробки препаратів.
Ми супроводжуємо аграрія, допомагаючи реалізувати весь потенціал: від насіння, ґрунту, добрив до врожаю на елеваторі. Все це відбувається паралельно з дослідженнями в Ukravit Institute.
Наші агрономи завжди поруч з аграріями, постійно виїжджають у поля: аналізують умови, консультують. Ціна помилки в агрогалузі дуже висока, а коли аграрій знає, як діяти в різних умовах, він збереже врожай.
Масштабування виробництва, перспективи експансії за кордон
Як Ukravit планує розширяти виробництво в Україні?
Наприкінці зими запускаємо нове виробництво рідких комплексних добрив. Це вимога сьогодення: в контексті зміни клімату і дефіциту вологи аграрії обирають рідкі добрива, бо вони максимально ефективні.
Як давно експортуєте продукцію і до яких країн?
Почали робити це ще до великої війни. Основні ринки: Грузія, Молдова, Вірменія, Узбекистан. Але зараз пріоритет – охопити максимальну частку ринку в Україні. Коли побачимо, що темпи розвитку вдома сповільнюються, будемо розширятися на міжнародні ринки.
Сертифікати відповідності продукції міжнародним стандартам маємо, але це лише пів справи. Українським компаніям важко конкурувати в ЄС через низьку вартість фінансів, які залучають на їхнє кредитування. В Україні ж вартість кредитних коштів вища.
Що має врахувати український експортер ЗЗР, виходячи на нові ринки?
Розробка і реєстрація одного препарату в країнах ЄС може коштувати мільйон доларів, тоді як в Україні – до $200 000. А потрібна реєстрація 20–30 препаратів – лише з такою кількістю найменувань доцільно виходити на євроринок. Це досить значні капіталовкладення. До того ж в Україні усе, що пов’язане з землеробством, дешевше, ніж у Європі.
З висоти досвіду, труднощів і злетів сформулюйте: що є ключовим для успішного зростання компанії?
Безперечно, команда. Людям цікаво працювати в компанії, яка розвивається. Виклики, які постають в процесі розвитку, потребують постійного підвищення кваліфікації. У виробництві ЗЗР не можна втрачати пильності. Кожен наш крок – прискіпливо прорахований заздалегідь. Скажімо, щоб своєчасно зреагувати на зміни клімату та пов’язане з цим поширення шкідників та хвороб, ми маємо створити ефективну формуляцію препаратів, яка допоможе аграрію впоратися з проблемами, що виникнуть завтра.
ЗЗР, добрива – це ліки для рослин, а коли маєш справу з ліками, треба вміти правильно підібрати рецепт і спрогнозувати ситуацію. Тож на цьому ринку успіх – це те, як ви розв’язуєте несподівані проблеми. Та за рахунок власної експертизи допомагаєте з ними впоратися своїм партнерам–аграріям.
Джерело: Forbes